想赚药企的钱？送药O2O要走的路还很长

编者按

一份对赌协议，在投资方步长来说是审慎，对快方送药则是拼死一搏。

 全文阅读大约需要6分钟，如果本文对您有任何启发，欢迎点击文末评论。

近年来，传统药店、药企、医药物流、O2O平台纷纷打入送药“战场”，对于本就不被看好的送药O2O企业来说，这无疑是雪上加霜。今年初，步长制药（603858.SH）对快方送药的投资为行业打了一剂强心针，但其对快方送药于2020年底实现“合格IPO”的要求，却也给对方背上压了一座“盈利”大山。

如何在夹缝中生长，甚至完成盈利目标，是市场给送药O2O企业出的大难题。目前，部分送药O2O正在探索的一种盈利途径是通过扩大市场占有率、提高与药企议价的能力，从而赚药企的钱。

◆  ◆  ◆

市场占有率决定成败

在药品零售的市场上，连锁药店已经成为送药O2O企业最大的竞争对手。

根据中康CMH的数据统计，2015年国内处方药市场规模达到11758亿元，同比增长6.9%。而从处方药市场渠道分布来看，2015年城市等级医院市场规模达7076亿元，占比60.18%，县域等级医院市场规模2328亿元，占比19.80%。零售药店处方药市场规模1069亿元，仅占比9.10%。

作为药品市场的承接方，零售药店的发展一直受到模式传统、覆盖有限、参差不齐、数据不通等问题的阻碍，尚不具备承接这个蓝海的能力。这是送药O2O企业的机遇，同样也是连锁药店的机遇。

目前，连锁药店已经成为一种趋势，一心堂（002727.SZ）、益丰大药房（603939.SH）、老百姓大药房（603883.SH）等公司相继登陆A股，漱玉平民、大参林、健之佳等公司也相继申报上市。并且近年来不少制药企业都在从上游工业向下游终端延伸。据2015中国制药工业百强榜单初步统计，前50强中，包括广州医药、上海医药、天津医药、天士力控股、康美药业、云南白药等近20家药企的触角已经延伸到终端连锁药店。

据食药监总局近四年的统计数据显示，从2013年到2016年，连锁药店数量不断增加，单体药店数量不断减少。而在2016年，连锁药店数量首次超过单体药店。

在“寡头垄断，赢者通吃”的互联网领域，高速发展的连锁药店面前，送药O2O企业想要生存的前提是能够拥有足够高的终端市场占有率。

为了抢占市场份额，送药O2O企业一般选择自建药店或与药店合作，先借助药店的力量生根发芽。快方送药也不例外。

“我们希望药店能通过快方送药的智能药房系统，收集O2O平台、远程电子处方、医院外流处方中呈现出的用户需求，和药厂进行合作，增强议价能力；同时通过一小时送药上门服务，完成S（药厂）to B（药店）to C（用户）的生态链搭建。”

近日，快方送药在北京举行战略发布会，快方送药CEO高越宣布将免费分享其信息化成果，用“智能药店”赋能传统药店。

健康点了解，快方智能药店系统包括五个部分，分别为：订单接受系统、订单分拣系统、订单复核系统、自动分单系统、订单跟踪系统。快方送药COO刘恒睿表示，未来，快方送药也将以25平方公里区域为限，在每个区域内选择唯一的一家药店，免费合作，为其接入智能药店系统。“根据快方送药的调查来看，25平方公里的范围内约有40家线下药店，其日均订单量约为3000单，这也是智能药店系统的日均配送能力。”

▵快方送药自营药店服务网络 

具体来看，其合作将分为三种模式：在北上广深杭五座一线城市采取“自营药店+自建配送”的模式；在天津、南京、成都、重庆、等十座二线城市采取“赋能药店+赋能配送”的模式，药店接入快方送药的系统后，快方送药将负责配送团队的搭建；在福州、济南、烟台、银川、长春等30座三线城市采取“赋能药店+指导配送”的模式，药店接入快方送药的系统后，快方送药将帮助药店搭建自己的配送团队。刘恒睿表示，快方送药将根据具体情况改变与药店的合作方式，且平台也会为合作药店进行导流。

◆  ◆  ◆

自建与合作两条腿走路

就“自营药店+自建配送”这种模式来看，快方送药对其所寄予的愿望是美好的，但实际效果却似乎考验不小。

2015年底，快方送药正式转向“全自营药店”。快方送药方面的数据显示，截至2017年6月，快方送药共计拥有31家自营药店，其中北京18家、上海5家、广州1家、深圳5家、杭州2家。并且，截至2016年底，快方送药位于北京的18家门店商品SKU有3000个，配送员有近230名，日均达1万订单，每单均价在30元左右。

自营药店的最终目的是产生更大的盈利空间。此前快方送药创始人熊华林在接受媒体采访时也提到，药店自营后可获得全额的利润，进货量扩大也能提高与药企议价的能力，从而降低成本，转向盈利。

然而，据山东步长制药股份有限公司发布的公告显示，2016年快方科技营业收入4281万元，净亏损4706.64万元。可见，在自建药店初期，成本投入仍旧大于收益。

今年初，步长制药在投资快方送药时要求其在三年IPO或估值40亿。根据《首次公开发行股票并上市管理办法》第26条：最近三个会计年度净利润为正且累计超过3000万元。这意味着快方科技想完成达到这个要求，今年就要扭亏为盈。

在自建药店收效甚微的情况下，快方送药重新开始与药店进行合作，保持两条腿走路。

快方送药希望能够通过赋能传统药店希望达到“戴维斯双杀”的效果，也就是在增强药店自驱力的同时淘汰25平方公里之内的其他低产能药店。因此，其用户画像更青睐于小微药店。

如何吸引这批合作伙伴？一方面，双方合作期间，快方送药承诺在同等条件下优先向合作药店导流。另一方面，快方送药承诺将药品销售额的10%-15%分给药店，保证合作药店每一单都赚钱。合作前期，药店还是自己进货，如果商品售价大于商品进价，快方送药方面将返给药店的费用为“每笔业务流水×返点系数＋每笔商品进价”。未来，快方送药将各城市药品销售的数据反馈给药厂，并与药厂谈妥优惠价格，随后由药厂根据前期数据分析结果向各城市的药店个性化供货。

“全国的药店网络建成之后，预计我们的药品毛利能达到35%以上。我们认为自己有能力从药品的毛利上赚钱。”高越告诉健康点记者，当某一渠道在一个区域内销售量足够大的话，就有和药企议价的空间。以北京为例，此前，快方送药北京地区18家药店的板蓝根颗粒销售量就达到了让白云山让出毛利空间的标准。

在医药作家刘谦看来，送药O2O业务只是快方送药的一部分，其自营的药店还是在做传统药店的业务。

“对单纯的送药 O2O 业务，我持谨慎甚至悲观的态度。”刘谦告诉健康点记者，送药上门是一个小众、低频的需求，阻碍其发展的最大问题一个是物流成本较高，另一个是没有办法通过补贴的形式帮助用户养成使用习惯。“送药O2O平台不像京东，京东这种电商平台可以通过扩大品类来解决物流成本和用户习惯的问题，而药品的品类很难扩大。所以不管送药 O2O企业怎么烧钱，基本都是赔本赚吆喝，很难真正培育市场。”

单纯送药O2O业务的市场有多大，是否能支撑一个产品生存并盈利，还有待考量。

◆  ◆  ◆

药企大腿不好抱

2016年中，药给力送药业务暂停的消息使甚嚣尘上的行业一度陷入沉寂。可不到一年后，叮当快药和快方送药相继爆出融资消息，一只脚已经踏入寒冬的送药O2O行业有了回暖迹象。然而，无论是药给力的融资失败还是叮当快药和快方送药的融资成功，都与药企密不可分。正所谓成也萧何，败也萧何。

药企的钱真的那么好赚吗？实际上，当送药O2O企业把希望寄托在药企身上时，药企对于送药O2O企业的期望值也就越高，其看待送药O2O企业的眼光也就越发挑剔。如此一来，无论是融资还是合作生意，药企的钱都不好赚。

今年5月，步长制药在对快方送药的增资公告中称，“公司与快方科技之间不存在业绩承诺，但会在未来的协议中加入如下防范投资风险的条款。而这些条款中如果有任一项成立，则公司有权选择退出（亦有权继续持有）对快方科技的投资。”而这些条款中，有一条提到：“快方科技未能（或因重大变故而不能）在2020 年12 月31日之前实现“合格IPO”（指在公认的主流资本市场以不低于50亿人民币首次公开发行（IPO）并上市），也未实现一轮投后估值为40亿人民币的私募股权融资且融资金额不低于1亿人民币。”

刘谦表示，这份与对赌协议及其相似的增资协议，体现了步长制药对于送药 O2O这一领域投资是非常审慎的。而对于快方送药来说则有些拼死一搏的感觉。

传统药企是否值得托付终身？在快要走投无路的情况下，药企似乎成了送药 O2O 企业的救命稻草。此前药给力便是在融资不畅的时候将希望寄托于某制药企业，但这家企业的临阵变卦却杀了其一个措手不及。药给力前市场总监连佳星也在个人微信号上发布的文章中提到：不要轻信TS（term sheet），不能把拿到投资的希望全部赌注在一家机构上。

送药 O2O 这个业务对于传统药企来说，颇有些“嚼之无味，弃之可惜”的意味。有意思的是，在二者的捆绑中，亲儿子和后儿子的亲厚不同尤为明显。

作为仁和集团的“亲儿子”，叮当快药拥有天然的行业资源优势。此前，叮当快药与200家知名药企共同打造了“FSC(Factory Service Customer)药企联盟健康服务工程”，联合传统医药企业，整合行业资源，通过联盟成员原材料、包装材料、辅料等的集中采购，从产业链上游降低药品成本，从而降低药品价格。

据了解，仁和药业最初打算与第三方药店合作叮当快药，但药店会因为线上线下价格体系冲突而没有很高的积极性。于是，仁和最终选择全资收购50家药店。未来，仁和将在全国收购3000家线下实体门店来配合其医药O2O模式。

有了财大气粗还舍得花钱的“金主爸爸”支持，叮当快药的发展更为顺利。目前，叮当快药的用户数量已经突破了500万，覆盖全国26个城市。去年11月，叮当快药曾对外宣布其北京市场日订单突破两万单，率先实现盈利。当时是医药行业中唯一实现盈利的送药O2O。

总的来看，自建或与传统药店合作是目前送药 O2O 发展业务的两条路径，并且其最终目的都是为了提高与药企议价的能力，从而赚药企的钱。然而，如何才能让药企“笑着付钱”依旧是各大送药 O2O 平台需要探索的问题。

本文首发于财新健康点 caixin-life；联系作者微信：Coffeebaby000；投稿方式：[e-mail]。

热门阅读（点击标题查看）：

我们坚持并尊重原创版权，未经授权请勿转载，授权请联络健康点管理员Jack（ID: Jackzhao360）

商务合作：

北京 Fiona 18612891987

上海 Leslee 13601240597